農(nóng)資經(jīng)銷商，請用這7招“擺平”種植大戶

近年，隨著土地流轉(zhuǎn)，各地涌現(xiàn)出不少種植大戶。種植大戶的崛起，已成為中國農(nóng)業(yè)不可忽視的力量，他們在改變和推動整個(gè)產(chǎn)業(yè)種植方式與產(chǎn)出模式，成為新型職業(yè)農(nóng)民的代表，并以掌控土地的方式掌控著未來農(nóng)業(yè)變革的話語權(quán)。
種植大戶很火。這些年來，種植大戶已經(jīng)越發(fā)成熟，成熟到他們比農(nóng)資從業(yè)人員更懂得趨勢和政策的把握。種植大戶與小戶相比，他們有大需求，也有大要求；有大手筆，也有大期待；有大產(chǎn)出，也有大條件。
種植大戶有六個(gè)特征
特征一：種植大戶特別重視效益
種植大戶一定是農(nóng)民中的佼佼者，他們雖然樸實(shí)但也非常有智慧。他們計(jì)算的是終收益，投入一定花在刀刃上，產(chǎn)出一定算到骨子里。
特征二：種植大戶特別重視價(jià)格
對農(nóng)資需求量大，就有了談判的優(yōu)勢。瘋狂的促銷在他們身上根本沒有用武之地，他們不在乎促銷抽個(gè)大獎(jiǎng)，不會猶豫是要彩電還是冰箱。他們對成本的核算更實(shí)際，對價(jià)格的敏感度可以精確到零點(diǎn)幾。
特征三：種植大戶特別重視風(fēng)險(xiǎn)
面積大了，操的心就多了。對他們來講，種植風(fēng)險(xiǎn)才是要命的話題，因?yàn)檫@關(guān)系到一整年的收益。
特征四：種植大戶特別關(guān)注服務(wù)
種植大戶越來越傾向需要長年的技術(shù)指導(dǎo)與跟蹤服務(wù)。和種植大戶合作，一定不能有一錘子買賣的想法，這既傷生意又傷感情。他們有多年的種植經(jīng)驗(yàn)，本來種地就很專業(yè)，目的也很明確，只有對種植、對增產(chǎn)增收有幫助、真正解決種植問題、能站在他們的角度想問題的農(nóng)資服務(wù)商，他們才會心服口服。
特征五：種植大戶特別關(guān)注創(chuàng)新
農(nóng)業(yè)發(fā)展日新月異，提高收益不僅僅只取決于種、肥、藥等生產(chǎn)資料。種植大戶更關(guān)注創(chuàng)新對他們帶來的種植理念和生產(chǎn)上的突破和改變，在規(guī)模化生產(chǎn)中能達(dá)到省時(shí)、省力，那么，進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)他們都覺得很了不起。
特征六：種植大戶特別關(guān)注感覺
種植大戶也重情義，除了前面幾點(diǎn)，也一定得對了心思，投了脾氣，感覺不到位的人，一定會越走越遠(yuǎn)難以繼續(xù)合作。所以，和他們打交道，可以杯盞交錯(cuò)，可以稱兄道弟，這也是他們能做大的原因所在，做人很義氣。
有些農(nóng)資企業(yè)和渠道商，把種植大戶當(dāng)成了自己的“菜”，大喊“快到我的碗里來”，只想著如何賺種植大戶的錢。
農(nóng)資人要把種植大戶當(dāng)成家人、當(dāng)成兄弟、當(dāng)成戀人，就是不能當(dāng)成客人。要深刻了解他們的擔(dān)憂和顧慮，合作要真心實(shí)意，不能連忽悠帶騙地只關(guān)注人民幣，那樣的話，勸您盡早離開農(nóng)資行業(yè)。
種植大戶多年的摸爬滾打，早已看清了農(nóng)資商與他們合作的真正動機(jī)。要建立關(guān)系需要用心經(jīng)營，也需要點(diǎn)手段“擺平”。“擺”就是抓住他們的核心需求，為他們創(chuàng)造價(jià)值，“平”就是讓他們心平氣和地、心悅誠服地接受我們以及我們的合作條件。
要“軟中帶硬”找準(zhǔn)要害，第二要“講好故事”別無選擇，第三要發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)成交。
“擺平”種植大戶的七項(xiàng)措施
措施一：極致表現(xiàn)，以實(shí)際表現(xiàn)解決信任問題。
種植大戶很專業(yè)，要規(guī)模有規(guī)模，要機(jī)械有機(jī)械，要經(jīng)驗(yàn)有經(jīng)驗(yàn)，是很難“對付”的。難對付的不是人，而是專業(yè)，這就要求我們農(nóng)資人要有點(diǎn)真本事。
一是從下種到收獲，從栽培到管理，從機(jī)械到模式，既要專業(yè)，又要和當(dāng)?shù)貙?shí)際情況接軌。
二是建立示范展示，示范是農(nóng)資推廣的核心。要眼見為實(shí)，只有讓種植大戶親眼看到了產(chǎn)品和方案的表現(xiàn)，他才會相信你。
措施二：私人定制，以定制方案解決個(gè)性問題。
種植大戶的需求個(gè)性化，一般在選擇種、肥、藥的時(shí)候都很謹(jǐn)慎，大多會根據(jù)自己用過與否作為標(biāo)準(zhǔn)。
一是根據(jù)當(dāng)?shù)貧夂驐l件、耕作習(xí)慣、主要脅迫情況及土地水平等作為判斷依據(jù)，提出適合的解決方案，針對性的產(chǎn)品組合，而不是種、肥、藥“一鍋燉”，哪個(gè)賺錢賣哪個(gè)。
二是提供栽培管理方案，如種植密度、水肥管理、病蟲草害防治、田間管理等多個(gè)方面給予指導(dǎo)和演示，針對每個(gè)種植大戶的種植情況來“私人定制”。
措施三：物超所值，以特殊價(jià)格解決投入問題。
種植大戶是一個(gè)特別的群體，特別的人就要有特殊的對待和特殊的待遇。
一是演繹投入產(chǎn)出比，不能一味地壓低價(jià)格，價(jià)格要合理，這是底線。
二是有理有據(jù)做對比，有了比較才有價(jià)值，不是讓他感覺買到便宜，而是讓他感覺占到便宜。
措施四：貼身服務(wù)，以配套服務(wù)解決收益問題。
種植大戶需要常年”貼身服務(wù)“，需要隨時(shí)幫他解決問題。
一要解決田間表現(xiàn)的”貼身服務(wù)“，從種到收一站式服務(wù)。
二是要提供信息和中介服務(wù)，比如農(nóng)產(chǎn)品購銷、機(jī)械租賃、融資等，按需特供。
只有貼身才能貼心，這很重要。
措施五：風(fēng)險(xiǎn)管控，以合作機(jī)制解決責(zé)權(quán)問題。
一旦為種植大戶提供了整套產(chǎn)品，一定要有風(fēng)險(xiǎn)控制的能力，不是簽了合同就萬事大吉。
一是要有預(yù)警和提示，出現(xiàn)異常氣候或種植環(huán)境變化，在田間管理上要提前預(yù)警和防范。
二是要有針對措施。在合同條款上要清晰，既要專業(yè)，又要分清責(zé)權(quán)。同時(shí)，可以購買農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)以防萬一。
措施六：探索創(chuàng)新，以科技創(chuàng)新解決模式問題。
種植大戶往往很超前，愿意接受新的思想。
一是選擇種、肥、藥時(shí)的創(chuàng)新。種肥藥同質(zhì)化嚴(yán)重，要改變很難，需要探索種植模式變革，如飛防、玉米免耕、水稻直播等，有改變就會產(chǎn)生新的機(jī)遇。
二是現(xiàn)代化手段的應(yīng)用，如物聯(lián)網(wǎng)和移動終端在田間管理中的應(yīng)用，大數(shù)據(jù)分析、在線栽培指導(dǎo)，在線病蟲害診培管理方案等。這就需要企業(yè)具備強(qiáng)大的創(chuàng)新支持。
措施七：持續(xù)溝通，以種植培訓(xùn)解決溝通問題。
一是種植技術(shù)培訓(xùn)，提高種植戶的種植水平。
二是組織活動，如組織大戶論壇、行業(yè)論壇等。
三是參觀考察了解農(nóng)資企業(yè)實(shí)力。