農(nóng)資市場(chǎng)新舊產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，老產(chǎn)品為什么不上量了呢？

如今的農(nóng)資市場(chǎng)上有各種各類的產(chǎn)品，新舊產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。有一些歷經(jīng)多年的老產(chǎn)品，經(jīng)久不衰，但銷量也在逐漸的下降了，這是什么原因呢？老產(chǎn)品為什么不上量了呢？看看下面一個(gè)老產(chǎn)品不上量的分析吧！
一、分析問(wèn)題-老產(chǎn)品不上量的成因
1、老產(chǎn)品背景分析：
老產(chǎn)品在市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)若干年的上升期后，很多業(yè)務(wù)員反映老產(chǎn)品開始出現(xiàn)銷量停滯不前，難以上量的窘境，甚至出現(xiàn)下滑的趨勢(shì)，具體分析一下原因：
1）真正意義上的“老產(chǎn)品”都經(jīng)歷過(guò)上升期，說(shuō)明老產(chǎn)品有自己的優(yōu)勢(shì)所在，在優(yōu)勢(shì)存在的情況下，仍然有上量空間，下滑只是業(yè)務(wù)員的“淺層”感覺(jué)。
2）至于老產(chǎn)品難以上量甚至下滑，看似問(wèn)題反映在渠道進(jìn)貨層面，但老產(chǎn)品是否真正難以上量甚至出現(xiàn)下滑，需要去找產(chǎn)品的真正使用者，即用戶（農(nóng)戶）去探個(gè)究竟。
人注：業(yè)務(wù)人員經(jīng)常碰到的一個(gè)躲不開的問(wèn)題是：經(jīng)常被渠道牽著鼻子走，雖然渠道客戶反饋給業(yè)務(wù)人員的問(wèn)題有時(shí)候是真實(shí)的，但經(jīng)常不全面，要么是過(guò)濾過(guò)的，要么是表象的，還有很多情況是渠道客戶為爭(zhēng)取自身利益有意誤導(dǎo)你。
2、老產(chǎn)品上量需要解決的幾點(diǎn)問(wèn)題：
1）分析老產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，即老產(chǎn)品究竟好在哪里？
2）老產(chǎn)品究竟為什么不上量？
a、渠道原因？-->客戶是不想賣了還是賣不動(dòng)等等
b、產(chǎn)品自身原因？
c、公司產(chǎn)品策略
d、其他
3、針對(duì)老產(chǎn)品不上量常見原因-渠道客戶不想賣（進(jìn)貨）分析：
1）利潤(rùn)下滑，掙不著錢
a）竄貨
產(chǎn)品賣開了，竄貨是一個(gè)很難避免的問(wèn)題。市場(chǎng)保護(hù)不好，竄貨現(xiàn)象突出，經(jīng)銷商惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)下滑，這是普遍的邏輯關(guān)系。所以，要解決竄貨造成的利潤(rùn)問(wèn)題，根源在于做好市場(chǎng)保護(hù)。
人注： 國(guó)外公司很多產(chǎn)品，都經(jīng)歷過(guò)竄貨問(wèn)題，一控制好市場(chǎng)，經(jīng)銷商積極性馬上上來(lái)，量就上去了。
b）公司政策支持不夠，促銷力度太小
針對(duì)此類抱怨，高總的經(jīng)驗(yàn)之談：在真正分析老產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)分配及公司利潤(rùn)的前提下，如果果真可以在促銷上，或者其他政策支持上有空間可以操作的情況下，這種情況是說(shuō)服客戶老產(chǎn)品增加進(jìn)貨量，增加銷量的“良性陷阱”。
1:說(shuō)服自己：如果公司給出促銷或者其他政策支持，有信心說(shuō)動(dòng)客戶，達(dá)到公司認(rèn)可的足夠進(jìn)貨量。
2:說(shuō)服公司：只要花了公司的費(fèi)用或者用了公司的政策，一定能完成公司認(rèn)可的銷量。
3:說(shuō)服客戶：在盡全力申請(qǐng)到公司支持后，必須與客戶簽訂合同，達(dá)到一定的進(jìn)貨量。
2）對(duì)產(chǎn)品不滿意，說(shuō)產(chǎn)品不行，效果不行
高總對(duì)問(wèn)題分析的很透徹：不管客戶對(duì)產(chǎn)品如何抱怨，或者老產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)下滑跡象，但在市場(chǎng)上仍然沒(méi)有絕跡，說(shuō)明老產(chǎn)品仍然有用戶認(rèn)可。
本質(zhì)上看，產(chǎn)品到底好不好，行不行，不是由渠道決定，而是用戶（農(nóng)戶）決定。真正確認(rèn)老產(chǎn)品行不行，要去用戶那里做回訪，農(nóng)戶才是對(duì)產(chǎn)品了解深刻的。
人注：當(dāng)然，不排除確實(shí)有一些老產(chǎn)品當(dāng)時(shí)是夸大效果，靠炒作上量，這種情況另當(dāng)別論。
二、解析問(wèn)題-老產(chǎn)品如何上量
1、準(zhǔn)備工作：
找足夠的用戶（農(nóng)戶）做回訪，確定老產(chǎn)品真實(shí)的反饋。如果是真正意義上的老產(chǎn)品，經(jīng)歷過(guò)幾年市場(chǎng)上的上升，一般在農(nóng)戶那里一定能收獲信心，10個(gè)用戶一般有7-8 個(gè)給出正面的評(píng)價(jià)，做好回訪視頻，綜合一下，分析老產(chǎn)品的真正優(yōu)勢(shì)所在。
2、分析解決：
分析不上量或者下滑的真正原因所在，并給出解決方案：
 
1）客戶抱怨的產(chǎn)品層面問(wèn)題
a）利用回訪視頻，用事實(shí)說(shuō)服
b）分析回訪資料，提煉或者升華產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，重新點(diǎn)燃客戶的信心。
人注：高總及悟空老師，特別給大家闡述了“賣點(diǎn)”概念，公司很多產(chǎn)品經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員，對(duì)產(chǎn)品缺少真正的認(rèn)識(shí)，不能真正針對(duì)用戶的需求來(lái)給產(chǎn)品定位，雖然說(shuō)服客戶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是真實(shí)的，但產(chǎn)品準(zhǔn)確的定位是找出需求點(diǎn)，即“買點(diǎn)”，讓農(nóng)戶聽到之后就想買。
2）客戶抱怨的利潤(rùn)層面的問(wèn)題
a）串貨問(wèn)題：
先分析串貨的原因，然后利用公司的政策，實(shí)行有力的渠道控制，將串貨給利潤(rùn)帶來(lái)的負(fù)面影響，降到低。
b）返利、促銷等支持力度問(wèn)題：
以足夠的理由，跟公司爭(zhēng)取到合理的政策，與客戶簽訂合同，保證在公司給出的合理政策下，實(shí)現(xiàn)銷量翻番或者達(dá)到一定的量。特別提醒：利潤(rùn)層面的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員盡量也需要做好產(chǎn)品回訪工作，將產(chǎn)品在用戶層面的認(rèn)可拿給客戶看，增加自己與客戶談判的砝碼。
主要的原因是業(yè)務(wù)員沒(méi)有找到問(wèn)題的關(guān)鍵所在，只是在渠道層面看問(wèn)題。
一句話：通過(guò)用戶回訪，找到老產(chǎn)品不上量的真正原因。通過(guò)“買點(diǎn)”思維，在加深對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，利用可以爭(zhēng)取到的公司資源，與渠道客戶談判，終達(dá)成銷量提升。利用以上方法，一般都能達(dá)到老產(chǎn)品上量，而且這是廣大同仁用經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證過(guò)的。