保市場還是保利潤？經銷商“八問”肥料市場！

2018-2019年是讓農資經銷商感覺痛苦的一年，在國家環(huán)保力度的進一步加強下，在國家十三五計劃及2018年中央一號文件”鄉(xiāng)村振興“戰(zhàn)略、2019年中央一號文件”互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)“的具體實施，使得一些活在溫床中的肥料經銷商自己選擇了退出。同時諸如山東臨沂肥料生產廠家70%以上的關停，市場迫使肥料經銷商失業(yè)，被動退出市場，宛如一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。
而留下來的肥料經銷商顯然是在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢中過著每一天。在這里，再根據(jù)農資市場變化，代表農資經銷商梳理一下肥料市場。這不是無中生有，而是事實存在，或者是有理推論的結果。
一、廠家真的要直對種植大戶嗎？
兩年前廠家已經直對大戶了，只不過在維護經銷商利益的同時，通過經銷商在運作。而肥料經銷商其實把這盤棋下得并不如人意。主要體現(xiàn)在，經銷商為了上對得住廠家的銷量要求，下扛得住市場的競爭，做出了出人意料的舉動，那就是通過不同的辦法，實質是進行著變向的賒銷，不僅把市場搞亂了，還把自己也套了進去。其中的苦澀只有經銷商自己清楚，而一些肥料經銷商雖然改變了原來賒銷給農戶，但變成了賒銷給大戶，又給自己挖了一個大大的坑。廠家其實不想自己直對大戶，他們沒有那么大的人力物力和財力，其實是想給經銷商一個突圍的辦法。而當經銷商進入這個圍城的時候，還認為自己有多聰明，競爭中往往失去了理智。退出吧，還有那么多呆賬，不退吧，維持不了正常的進貨銷售了。農資經銷商苦，往往是自食其果。
二、保市場還是保利潤？
2020年肥料零增長是硬性的指標，國家已經在去年做了徹底性的改變，小產能的廠家和產量產能比小的廠家也在清除之列，環(huán)保不達標的企業(yè)也在清除之列。據(jù)不完全統(tǒng)計，國家清除小產能肥料企業(yè)已達30%以上，山東臨沂廠家70%以上被清除。這相當于近30%的肥料經銷商自行消亡。
而剩下的這些經銷商顯然已經嗅到了一些味道，下一步自己會不會被死亡？戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢中維持著業(yè)務，同時想辦法在清賬，心里想著清完賬再考慮做事情。但是轉回頭來一看，農民或者大戶比經銷商更精，他們不會隨便給你清賬，目的很明顯，不清賬明年還能打點貨款繼續(xù)賒，如果你倒了，這個賬，也許就也許了。而廠家對于經銷商就不一樣了，在競爭中生存了下來。被清除的廠家越多，自己增量的可能性就越大，也許會有更大的銷量。這種格局下，對于經銷商的考核反而越來越嚴格了。經銷商在這種市場格局下是低頭呢？還是不低頭？其實根本就沒的選擇，干就低頭承受，不干則退出?，F(xiàn)在的廠家反而是香餑餑，留給經銷商的一定是足夠大的利潤，但營銷的方式更側重于經銷商自己的能力了。在銷量和利潤之間、在賒賬與現(xiàn)金之間、現(xiàn)實市場與現(xiàn)實競爭之間給經銷商正好出了道難題，做也許會有更大的呆賬，不做一定是有呆賬。經銷商自作孽的結果出來了。
三、渠道扁平化已成定局？
肥料經銷商對于渠道扁平化已經不再那么可怕了。因為喊了那么多年，都沒有見廠家把自己怎么的。如果有這樣的想法，我看您一定是個沒有睡醒的孩子，在溫床中躺習慣了，一定以為自己就是那個壓不倒的孫悟空，誰都不會把自己怎么的。肥料營銷就是個抱團取暖的營生。原來的縣鄉(xiāng)村三級模式下，給了縣級經銷商非常大的權力，鄉(xiāng)村兩級的利潤完全由縣級經銷商控制，廠家很少管理鄉(xiāng)村兩級經銷商，或者為鄉(xiāng)村兩級利潤爭取些什么?？h級經銷商在多年的實際運營中嘗到了甜頭，一些廠家特殊政策并沒有深入到鄉(xiāng)村兩級。那么在這種趨勢下，鄉(xiāng)村兩級不造反才怪。一些鄉(xiāng)村兩級經銷商一方面維持著與縣級經銷商的關系，一方面自己聯(lián)系著自己的品牌從廠家直接進貨，這已經是不爭的事實了。如果在這樣一種格局下，縣級經銷商還不覺悟，那么被退出的那一級一定是縣級。事實上，在三年前，我已經提到過，將來的肥料營銷將不養(yǎng)閑人，特別是不勞而獲的那類經銷商。渠道扁平化成定局是肯定的，下來就看哪一級會先被砍掉?，F(xiàn)在需要證明的是誰更有能力接觸到基層客戶，或者誰更有客戶資源了?，F(xiàn)在的渠道扁平化就是一夜之間，根本沒有商量的余地。前三年沒有做到這一點，并不是廠家沒想到，是想平穩(wěn)過渡，不想一刀切，那樣會傷著廠家的神經。從大廠營銷機制中，一個營銷部門分成幾個轉型營銷部可以看出倪端來，下來一定會在經銷商中動大手術，也許就是現(xiàn)在。
四、種子、肥料、農藥互為促銷可行嗎？
農資經銷商之間的互為利用，或者產品套餐式銷售并不稀罕。其誘因一方面在于經銷商的利潤支撐，一方面在于互為促銷。做肥料的帶點種子、農藥進行促銷；做種子的帶點肥料進行促銷，做農藥的自然也可以帶點種子、肥料進行促銷。我們發(fā)現(xiàn)，自己經營的產品一定是利潤產品，而所帶的其它產品一定是促銷產品。這種互為促銷的直接結果就是種子、肥料、農藥價格象滑鐵盧一樣下跌，雖然表面上經銷商自己得到應有的銷量和利潤，但是往復幾年下來發(fā)現(xiàn)，誰的產品現(xiàn)在都不好賣了。不管你要價多少，總有比你更便宜的，為什么？因為人家是作為促銷品銷售的，自然可以少賺點錢或者賠點錢賣，而你是作為主要贏利產品銷售，當然不能比了。
雖然農資就是種子、肥料、農藥等，但是當這三者都被用作了促銷品的時候，產品的市場價格體系一定會被打破，而且傷得體無完膚。當經銷商們醒悟過來的時候，發(fā)現(xiàn)自己的產品已經被做爛了。歸根結底，農資經銷商自己對促銷的把控就沒有站在農資這個大市場中進行，而是為了個人利益，還夢想著別人不會對自己下手，這種自己求利，別人付出的想法狠狠地坑了自己一把。當縣級經銷商的花樣促銷用盡的時候，直接受害的就是鄉(xiāng)村兩級經銷商，他們發(fā)現(xiàn)不管自己有多努力，都有更低價的產品被聽到、被看到，直呼自己都不相信。其實不相信是對的，因為從成本來說這個低價就不合理，但那是真實存在的，仔細一想不就是一些經銷商利用促銷引火燒身了嘛。而對于這種結果廠家往往沒有辦法補救，那是經銷商自己在農資圈里跳舞的結果。
五、必須要結合互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)？傳統(tǒng)銷售要下班？
看了上面4點，難道還不清楚傳統(tǒng)農資銷售有多亂嗎？互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)是從2015年開始的，那時社會中提出了“豬也會飛”的理論，在互聯(lián)網(wǎng)風口上，誰不上誰就會落伍，現(xiàn)在農資經銷商應該能感覺到其中的厲害了吧。傳統(tǒng)肥料銷售下不下班咱暫且不談，現(xiàn)在應該沒到那么個境況呢。但是，一些中小型肥料生產企業(yè)已經在配合著互聯(lián)網(wǎng)進行著新一輪經銷商淘汰，而且特別快。我們在某視頻網(wǎng)站經常會看到一些肥企講一堂課，可以一天招到200個鄉(xiāng)級經銷商，這是事實。先別說產品質量怎么樣，單這個營銷理念已經會讓農資經銷商倒吸一口冷氣了吧?，F(xiàn)在的肥料市場并不是經銷商可以吆五喝六的時候了，如果廠家要改制，直接洗牌重新組織經銷商體制，您能抵擋得住嗎？上面我們也提到，為什么一些大廠并沒有這樣做？一個是人情關系，一個是對突然改制的一個銷售未知，所以肯定是一步步試水，如果可行性高，那么變就是一夜之間。如果縣級經銷商能夠嗅到其中的互聯(lián)網(wǎng)味道，那么自己先做好鄉(xiāng)村兩級經銷商的工作，自己也保證能抱團取暖了，那么，當風口來到的時候，就不至于慌，為什么？有一個又對產品熟悉，又對廠家熟悉的人，何必要再找其它經銷商，而需要經銷商改變的是，當廠家改變的時候，您是不是想到了怎么放低身架，去做個鄉(xiāng)級經銷商的問題了。說到底，就是倒逼縣級經銷商把自己的利潤分配給底下的問題?；ヂ?lián)網(wǎng)+農業(yè)已經被2019年中央一號文件寫入農村主要引導項目中了，從政策上我們要有足夠的嗅覺，現(xiàn)在并不是三年前的預測了，而是實實在在地在實行。農資經銷商一定是其中重要的一環(huán)，因為互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)非常重要的部分就是農資產品和農產品的銷售問題。
六、生態(tài)循環(huán)農業(yè)中農資經銷商能做些啥？
國家發(fā)展生態(tài)循環(huán)農業(yè)早就提了出來，主要是歸結在化肥、農藥的大量使用或者過量使用上。而且發(fā)展循環(huán)農業(yè)可以從種植、養(yǎng)殖、加工中得到相互間的原材料支持，降低成本，提高產品利用率。這也是結合肥料農藥零增長的計劃而來的，將來一定會實施肥料農藥再減少的計劃。從這些政策中，我們可以分析到，農資經銷商將來在想法子從競爭中得到銷量的同時，要進行產品升級產品的推廣和應用。這些相信肥料經銷商已經想到了，也看到了。從大趨勢上來講，農資經銷商與種植大戶合作，與農業(yè)專業(yè)合作社合作是對的。但是由于前期賒銷的路被走歪了，現(xiàn)在經銷商對于大戶和合作社的合作有點收緊的樣子了，這也是對的。如果我們從循環(huán)農業(yè)的政策中解讀出來，將來幾年或者十幾年間，肥料將會有減少或者產品升級的可能，就應該積極配合廠家做好新產品的營銷和推廣，這也就是為什么我們將會在第八點提出肥料廠家與經銷商的關系究竟是合作關系還是上下級關系的問題。相互配合則全生，配合不到位則是你死我活。
七、做服務，要肥料經銷商服務些啥？
近十年來，肥料營銷一直強調服務，一開始是客情關系服務，聯(lián)系好人就行；下來是作物解決方案，做好作物解決方案，就是全程性地做服務，自己就是個全能選手，當時能行，現(xiàn)在肯定不行了，因為誰也不是全能的，專業(yè)細分更明顯了。比如飛機打藥為什么脫穎而出？人家就是個專業(yè)，并不是你想做就能做的，你也能做，但必須在人家的技術支持下進行才行。再下來就是渠道服務和基層農民的服務，把住人脈就是勝利，現(xiàn)在仍然可行，但你終究把控不了多少市場，有10%的人脈把控我看已經非常可以了。所以，做服務，在不同時間點下，不同市場環(huán)境中，其主要任務是不同的。那么，現(xiàn)在肥料經銷商要服務哪些方面呢？首先是相信，相信自己的產品和廠家，與廠家做好溝通，做好聯(lián)系。人常講，平常不溝通，有事了再商量，黃花菜也涼了。在現(xiàn)在這個肥料經銷商上憂下困的局面下，不做好對上的溝通，會很困難，也許飯碗也會沒了。而跟廠家的溝通從某方面來講就是服務，因為廠家需要你的信息，因為你的信息往往是可信的。然后是鄉(xiāng)村兩級經銷商的服務，這個服務其實用不著講客情關系，需要的是能者上、庸者下。提前做好在風口下的基層經銷商安排，在遇到廠家渠道變革的時候，自己能夠順應形勢，繼續(xù)配合廠家做好調整，而不是怪怨。誰都愿意和聽話聽音的經銷商合作的。而對鄉(xiāng)村兩級經銷商的服務主要在于調整利潤分配，并且調整區(qū)域區(qū)分，并且按照區(qū)域進行現(xiàn)款的收取，不做賒賬，以消除往日賒賬的困境，同時重整營銷隊伍，實現(xiàn)能夠應對任何突如其來的渠道變局，這才是經銷商有長遠目光的表現(xiàn)。
八、肥料廠家與經銷商究竟是合作關系，還是上下級關系？
肥料經銷商往往把自己當作肥料生產廠家的合作商，而且在各種會議中，廠家都明白地表示經銷商就是自己的衣食父母，從理論上來說，也就是合作關系。但是，隨著市場環(huán)境的變化，當您在營銷中得不到廠家的認可的時候，您就是廠家的一個下屬，他拿下你是隨時的，這從廠家隨時變換經銷商的實際操作中完全可以看得出來。這跟人一樣，當你有用時，你就是兄弟，當你沒用時，給你下個套的可能都有。所以，任何廠家與經銷商的關系都不是一成不變的，說得不好聽一些就是個利用關系。這只是把一層窗戶紙捅破了，話糟理不糟。不管以后肥料營銷趨勢會怎么樣，廠家與經銷商的關系依然會保持合作關系。但是如果溝通不暢的話，或者經銷商自以為是的話，那么還真不如個上下級關系呢，因為你不作為，他完全可以開掉你，因為他不會賒賬給你，沒有債務問題；而且一些應有的促銷也會緊縮，當?shù)搅四莻€時候，這個經銷商的使命估計也就到頭了。廠家是按照互聯(lián)網(wǎng)+的模式走，還是渠道扁平化的模式走，自然是廠家說了算的。
在當前肥料銷售的復雜環(huán)境下，我們一起分析了肥料經銷商遇到的八大問題，問的是廠家，也是市場，同時問的也是經銷商自己。與三年前相比，問題更為嚴峻化了，因為確實到了質變的時候了，而不是三年前的怎么做銷售的問題、怎么建設渠道的問題，已經提升到了要不要做幾層銷售的問題、要不要你這一層渠道的問題了。市場在發(fā)展，發(fā)展中一定有變局，變局中一定有商機，但愿農資經銷商能夠把握住這次商機，聯(lián)系好廠家，融合好渠道商，維護好農民的利益，讓自己的肥料銷售隨著電商風口真的能有質的飛躍！