【農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)】做農(nóng)資，你的銷(xiāo)量和利潤(rùn)真的是成正比嗎

朋友，你經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資店，是將銷(xiāo)量放到 位呢？還是利潤(rùn)放到 位呢？看到這問(wèn)題，估計(jì)你要嘀咕了：這銷(xiāo)量和利潤(rùn)不都掛著勾呢？銷(xiāo)量上去了，利潤(rùn)那肯定也高啊！先別急，自己先算算帳，干農(nóng)資這么多年，你的銷(xiāo)量和利潤(rùn)真的是成正比嗎？仔細(xì)算算，是不是自己也有點(diǎn)懵？實(shí)際上，有時(shí)候銷(xiāo)量大，利潤(rùn)不一定高；費(fèi)用支出高，終利潤(rùn)卻反而會(huì)增加。今天就帶你來(lái)看看農(nóng)資零售里的這三大誤區(qū)，看完要注意躲避！
誤區(qū)一：銷(xiāo)量越大，利潤(rùn)越高
有一小部分零售商，生意非常好，人氣也很旺，在當(dāng)?shù)匦U有影響力，可是資金一直緊張，經(jīng)常大量拖欠上游貨款。他們開(kāi)店時(shí)間不短，總銷(xiāo)量也不少，有的年銷(xiāo)量甚至在百萬(wàn)件以上，賒銷(xiāo)比例也稍有控制，賴(lài)賬也較少發(fā)生，按說(shuō)每年應(yīng)該收入不錯(cuò)、資金充足才是，原因何在？
深入了解情況后，發(fā)現(xiàn)總利潤(rùn)較低是主要原因。其實(shí)就總體情況而言，農(nóng)資零售店的利潤(rùn)較為可觀(guān)，在整個(gè)渠道鏈條中平均利潤(rùn)率較高。
可是上面提到的這部分零售商，為吸引農(nóng)民來(lái)購(gòu)買(mǎi)，搶生意，常規(guī)產(chǎn)品不賺錢(qián)，甚至虧本賣(mài)。要命的是常規(guī)產(chǎn)品銷(xiāo)量大，并且上游批發(fā)商往往要求現(xiàn)款操作，農(nóng)民也愛(ài)占這個(gè)便宜，你虧本賣(mài)大家當(dāng)然蜂擁而至。例如碳銨一包虧一塊錢(qián)，十包一百包不算什么，但是一千包一萬(wàn)包呢？進(jìn)口產(chǎn)品因?yàn)楦Z貨濫價(jià)不賺錢(qián)，大家相互殺來(lái)殺去，盲目跟風(fēng)，打碎了牙只能往肚子里咽。國(guó)產(chǎn)大廠(chǎng)家產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，加價(jià)比例也不大，反倒是一些小廠(chǎng)家加價(jià)比例大一些，利潤(rùn)率比較高，可是這部分產(chǎn)品賣(mài)的量畢竟有限。
還有一部分零售商，忙于日常經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有建立臺(tái)賬，疏于手工做賬，因此，根本不清楚是哪類(lèi)產(chǎn)品貢獻(xiàn)了主要利潤(rùn)，哪類(lèi)產(chǎn)品是虧本銷(xiāo)售，這類(lèi)零售商很少花時(shí)間核算賬目，完全是跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣賣(mài)貨。你推什么我也推什么，你殺價(jià)我也殺價(jià)，小算盤(pán)打得很精，精確到多少錢(qián)一桶藥水，卻很少算大賬、算總利潤(rùn)，稀里糊涂一年下來(lái)，貨賣(mài)了不少，錢(qián)卻沒(méi)賺多少。
因此，從表面上看，銷(xiāo)量大，人氣旺，營(yíng)業(yè)額高，生意做得好，但仔細(xì)盤(pán)算，利潤(rùn)不一定就高，盈利和收入不一定可觀(guān)。
誤區(qū)二：銷(xiāo)量增加，市場(chǎng)占有率提高
有些零售商認(rèn)為，這幾年銷(xiāo)量變化不大，甚至稍有增加，以前年銷(xiāo)量是100萬(wàn)件，現(xiàn)在還是100萬(wàn)件左右，對(duì)現(xiàn)狀較為滿(mǎn)意，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，近幾年新開(kāi)的農(nóng)資店數(shù)量不斷增加，自己能保持銷(xiāo)量不變，就已經(jīng)是進(jìn)步，甚至銷(xiāo)量還稍有增加，那么顯而易見(jiàn)，自己的市場(chǎng)份額也有增加，市場(chǎng)占有率當(dāng)然有提高。
實(shí)際情況卻并不是這樣。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)我國(guó)用藥水平大幅提高，農(nóng)民防治成本上升很快，逐漸舍得用好藥、用價(jià)格高的藥，產(chǎn)品單價(jià)大大提高，每桶藥水的成本上升很多，以前可能是平均2~3元/桶，現(xiàn)在已上升到平均6~8元/桶，一些價(jià)格低廉的高毒有機(jī)磷化合物已被淘汰。同時(shí)，物價(jià)水平大幅上漲，如果零售商還是維持銷(xiāo)量不變，那么他所輻射的農(nóng)民數(shù)量肯定減少，市場(chǎng)份額也必然減少，他的市場(chǎng)占有率不是增加了，而是降低了。
舉個(gè)例子說(shuō)，某零售商以前全年銷(xiāo)量100萬(wàn)件，人均全年購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品2000元，可以輻射大概500個(gè)農(nóng)民，現(xiàn)在全年銷(xiāo)量還是100萬(wàn)件，人均種植面積不變，但是人均全年購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品已經(jīng)是2500元，所以只能輻射大概400個(gè)農(nóng)民。因此，該零售商市場(chǎng)占有率降低，生意有走下坡路的趨勢(shì)。
誤區(qū)三：費(fèi)用越大，利潤(rùn)越少
很多零售商不敢花錢(qián)，表現(xiàn)在店面裝修裝飾、店招、宣傳品、推廣、雇傭人員等方面，認(rèn)為這都是花銷(xiāo)、浪費(fèi)，錢(qián)花得越少越好，省到即賺到。因?yàn)榭偫麧?rùn)是固定的，每多花一分錢(qián)，就少一分利潤(rùn)，費(fèi)用越大，利潤(rùn)自然就越少。
我們常常說(shuō)，做生意要“開(kāi)源節(jié)流”，即開(kāi)發(fā)水源，節(jié)制水流，比喻在經(jīng)濟(jì)上要增加收入，節(jié)省開(kāi)支。
不應(yīng)反對(duì)零售商的“節(jié)流”意識(shí)和行為，零售生意的成本管控非常重要，這是增加利潤(rùn)的一種途徑。但是應(yīng)更加注重“開(kāi)源”，在“開(kāi)源”方面多下功夫和舍得投入，因?yàn)?ldquo;開(kāi)源”才是真正產(chǎn)生利潤(rùn)的途徑。
如果能夠“開(kāi)源”，需要投入一些費(fèi)用，如同花錢(qián)修建管道引水一樣，讓水流得更加順暢和快速，讓效率變得更高，那么這個(gè)投入就非常有必要，這個(gè)管道就必須修建。有了管道，水才可以流得更快更多。修水管需要花1000元，但是引進(jìn)的水卻能賺5000元，要算清楚這筆賬。
因此，只要投入產(chǎn)出比合理，只要能夠帶來(lái)銷(xiāo)量和利潤(rùn)，該節(jié)省的錢(qián)一定要節(jié)省，但該花的錢(qián)也要花，有投入才能產(chǎn)生回報(bào)。當(dāng)然，有些回報(bào)是長(zhǎng)期的，還有些是難以量化的。“該花的錢(qián)”不是費(fèi)用，而更應(yīng)該看作是投資，需要舍得投入，這樣才對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)有幫助。